ما هو التسويق العكسي؟ ومتى نستخدمه؟

التسويق العكسي(لا تفعل)

مصطلح التسويق العكسي أو التسويق السلبي، قد يكون جديدا في ذهن القارئ والمتابع، حيث سيتعجب الكثير من الشباب عن المقصود بالتسويق العكسي، وهو مصطلح يفيد معنى السلبية، فما هو مفهوم التسويق العكسي وهل تحتاج الشركات للتسويق العكسي؟ وهل من الواجب على الشركات والمؤسسات تجنب التسويق العكسي؟ وإذا لم يكن كذلك فمتى تتجنب الشركات التسويق العكسي؟ في البداية التسويق العكسي خطر على الشركات الناشئة، وينبغي عليها تجنب التسويق العكسي او التسويق السلبي.

من أجل الإجابة على كل هذه التساؤلات سنحتاج الى أن نبدأ بتعريف التسويق ، ومن ثم نعرج على ذكر مفهوم التسويق العكسي.

في البداية معلوم للكل بأن التسويق: هو الغاية التي تحقق من خلال الفعاليات والحملات التسويقية التي تنشئها المؤسسة، بهدف التعريف بخدماتها، ومنتجاتها، ورسالتها، والقيمة المقدمة منها للمجتمع ككل، ولعملائها والمستفيدين من خدماتها.

 وهذا يتطلب تحديد قيم المؤسسة، ومعرفة الشرائح المجتمعية المستهدفة، وسُبل اقناعها والتأثير فيها، ضمن وسائل الترويج والإعلان الأكثر رواجاً، هذا ما يعرف بالتسويق بشكل عام.

ولكن إذا ما تحدثنا عن التسويق العكسي فنجد أنه مصطلح من مصطلحات التسويق له أهداف وأدوات لتنفيذه، كما له استراتيجية (نفسية) مختلفة كثيراً عن الطرق المعتادة للإعلان عن منتج أو خدمة، تعتمد على وصف النشاط التجاري بصفة سلبية غير متوقعة أو بتعبير ساخر، للفت انتباه الجمهور وتحفيزهم لتجربة الخدمة والبحث ، وراء حقيقة التسمية الغريبة بأنفسهم.

وبهذا يعد التسويق العكسي مكونا مكملا للتسويق العام يجب توضيحه بشكل أوسع  بدلاً من وجهه النظر المحدودة، وأيضا يجب على إدارة التسويق أن تكون أكثر معرفة بمجالات المزيج التسويقي المكون من المنتج ، السعر، الترويج، التوزيع، وما له من علاقة بتغييرات البيئة التسويقية الداخلية والخارجية سواء من التجهيز المفرط للطلب أو إلى الطلب الفائض .

متى يستخدم التسويق العكسي ؟ ..

1. تستخدم الشركات التسويق العكسي عندما ترغب فى التخلص من زبون أو مجموعة زبائن غير مربحين ويكلف المنظمة كثيراً.

 2. يستخدم التسويق العكسي لتقنين وترشيد الاستهلاك خاصة فى اقتصاديات البلدان النامية، والتى تعانى من نقص في المنتجات مثل الكهرباء والمشتقات النفطية واستخدام السيارات.

3. يستخدم أيضا التسويق العكسي من أجل المحافظة على البيئة من التلوث.

ويتم تطبيق ذلك بأسلوب تمهيدي و تدريجي مع مراعاة الظروف البيئة التسويقية والسوق والشرائح المستهدفة بشكل كبير, حتى لا يضر بمظهر العلامة التجارية في السوق ولا يتم استغلاله من خلال المنافسين, مما يسهم إلى إيقاف التسويق العكسي والعودة  مجبراً للتسويق المعتاد.

أنواع التسويق العكسي:

1.    التسويق العكسي العام:

يتم فيه استخدام خطوات مختلفة لتشجيع الحد من الاستهلاك كالتقليل من نفقات الترويج للبيع وقطع وقت البيع لتلك السلع وزيادة الأسعار والذى قد يؤدى الى تسويق عكسي بشكل بطئ .

2.    التسويق العكسي الانتقائي:

ويستخدم عندما تقرر الشركة التخلص من زبائن غير مطلوبين ولا حاجة لهم وعادة لا يكون للشركة خيار فى رفض حقوق المبيعات وكنتيجة لذلك تحاول الشركات إيجاد طرق للحد من الطلب من قبل الزبائن غير المرغوب فيهم، ويمكن أن تمارس هذه الطريقة في تلك الحالة التي تركز فيها الشركة على قطاع معين وعلى الاغلب للحد من العملاء الذين هم في أمس الحاجة إلى السلعة أو المنتج.

3.     التسويق العكسي الظاهري ( الغير حقيقي ):

يتم رفض عدد كبير من الزبائن على أمل أن المنتج يبدو وكأنه أكثر قيمة من الزبائن أنفسهم.

أدوات و أساليب تحقيق التسويق العكسي:

 رفع تكلفة المنتجات أو الخدمات.
 عمل حملات إعلانية مكثفة تهدف إلى توضيح مخاطر استهلاك المنتج أو الخدمة.
 تخفيض جودة المنتج أو الخدمة و تقليل أعدادهم في السوق .
اقتصار توافر الخدمة أو المنتج على منافذ محددة و قليلة .
 وضع شروط معينة و قد يكون مبالغ فيها للتمكن من الحصول للمنتج أو الخدمة.
ربط عملية الحصول على المنتج أو الخدمة بوقت محدد.

أهداف التسويق العكسي:

الهدف الأول :

اظهار  الهوية (البراند) بصورة أكبر حيث يتم عمل حملة إعلانية ضخمة على منتجات أو خدمات قليلة لإظهار أن الطلب على المنتجات أو الخدمات كبير رغم نقص كمياتها و عدم توافرها.

الهدف الثاني :

التعامل مع فئات معينة فقط و تقوم بعض الشركات باختيار فئات معينة مربحة لها و تعمل على ابعاد الفئات الأخرى التي لا تقدم لها ربح أو لا يعود التعامل مع هذه بقيمة أو فائدة كبيرة للشركات لذلك تقوم بإبعادهم .

الهدف الثالث :

هدف عام: مثل إقامة حفلة يتم رفع سعر التذاكر والإعلان عنها قبل الحدث بوقت قصير ليتناسب عدد الحضور مع عدد الكراسي المتاحة .

إلى هنا يمكننا القول بكل بساطة بأن التسويق العكسي هو: تثبيط المستهلكين من اتخاذ قرار الشراء، ولهذا نقول بأن التسويق العكسي لن يكون بديلا للربح عندما يتم المفاضلة في تحسينات المنتج من دون كلفة عالية ومؤثرة، وقد تعمد الشركة الى تثبيط عزيمة المستهلكين من اتخاذ قرار الشراء لأحد الأسباب التالية:

1. عدم قدرة الشركة على تجهيز الكميات الكبيرة والكافية.

2. عدم رغبة الشركة في التجهيز لمنطقة ما بسبب تكاليف التوزيع و الترويج العالية مع وجود هامش ربح قليل جدا.

أذا فالتسويق العكسي ليس مجرد تكتيك يهدف لعكس العملية التسويقية, لكن هدفه  أيضا التحكم وتوجيه اختيارات العملاء وطريقة وصولهم للمنتج.

Tweet

مواضيع ذات صلة