مراحل التخطيط التسويقي / كيف تعمل خطة تسويقية

يتناول هذه المقال الابعاد التالية التي على كل مسوق الانتباه لها وهي: 

تعريف التخطيط التسويقي

أهمية التخطيط التسويقي

مراحل التخطيط التسويقي

1 .تعريف التخطيط التسويقي

يعتبر التخطيط التسويقي احدى الوظائف الأساسية التي تهدف لادارة التسويق لكل مؤسسة أو شركة

وكما أنه يشكل الركيزة الجوهرية لجميع مراحل العملية التسويقية.

يمكننا تعريف التخطيط التسويقي بأنه نشاط ذهني يعتمد على التفكير بكيفية أداء الأعمال التسويقية،

وتوضيح الحقائق والمعلومات لاتخاذ القرار المناسب من مجموعة بدائل، ووضع الخطة

التسويقية التي تتناسب مع إمكاينات وقدرات الشركة.

يستوجب التخطيط السليم الوحدة و المرونة، و الاستمرار و الدقة، و تحديد الوسائل

التي يمكن بواسطتها بلوغ الاهداف التي تحددها الشركة كمقياس كيفي أساسًا حتى

تؤدي دورها و سياستها، فإدارة التسويق تحتاج إلى التخطيط عندما تقوم بدراسة

األسواق و تحديد القنوات التوزيعية و الجهود الترويجية أو عندما تقوم بإدخال منتج

جديد إلى السوق أو القيام بحملة ترويجية.

النشاط التخطيطي يمكن إدارة التسويق من التفكير

المبكر و المنظم في كافة الامور المتعلقة بالنشاط

التسويقي )من لحظة ما قبل إنتاج السلعة أو تقديم

خدمة، إلى لحظة ما بعد استفادة المستهلك أو المنتفع

من السلعة أو الخدمة( و يعطي استعداد أفضل لمواجهة

2.أهمية التخطيط التسويقي:

للتخطيط التسويقي اهمية كبير جدا لكل مدير تسويقي 

وبناء على قدرة الموظف على التخطيط يقاس نجاح التسويق بشكل كبير جدا. 

وهذه الفوائد التي يحققها التخطيط التسويقي:

الفائدة الاولى: التنبؤ بمستقبل الأنشطة والاعمال التسويقية من حيث:

 ( الطلب – ظروف السووق– التنبؤ بالمبيعات – تطوير السلع – تدريب رجال البيع....... ) 

 لتحقيق الاهداف التسويقية.

الفائدة الثانية : المساهمة في التنسيق بين مختلف الاقسام التسوويقية

 بما يتناسب  مع انشطة واعمال الشركة

 بما يتوافق مع أهداف وسياسات واستراتيجيات  التسويق.

الفائدة الثالثة: إمكانية تحديد الموارد البشرية والمادية التي تحتاجها عملية تنفيذ الاعمال التسويقية

 في الوقت المحدد للوصول للاهداف التسويقية.

الفائدة الرابعة :  مواجهة التغيرات في البيئة المحيطة :

(البيئة الداخلية والخارجية ( بالشركة) من خلال وضع الإجراءات اللازمة للتكيف معها .

الفائدة الخامسة: تسهيل عملية الرقابة التسوويقية 

وذلك من خلال وضع معايير للاداء التسويقي لكل  خطة تسويقية :

( خطة الاعلان – خطة رجال البيع – خطة التسعير – خطة تنشيط المبيعات - خطة التوزيع – خطة بحوث التسويق....) 

للحصول على أفضل النتائج.

التطورات المفاجئة و كذلك الاستغلال الامثل  للإمكانيات المتاحة مما يؤدي إلى خفض التكاليف التسويقية إلى أدنى حد.

3.مراحل التخطيط التسويقي :

1.3 .تحديد الاهداف التسويقية 

يتم تحديد الاهداف التسويقية  من خلال الاعتماد على تحليل المواقف والحالات وفقا لتوجهات الأهداف العامة للشركة،

 كما يمكن أن تأخذ الأهداف التسويقية النواحي التالية: 

• زيادة ارقام المبيعات أو توسيع الحصة السوقية للشركة.
• العمل على تخفيض التكاليف والنفقات بمختلف أنواعها وأشكالها.
• تحسين الصورة الذهنية لتميز الشركة وجودة سلعها وخدماتها.

يتم بعد ذلك تحديد أهداف الوظائف المتعلقة بعناصر المزيج التسويقي:

 (المنتج - الافراد – العملية – الترويج – السعر – المكان – الدليل المادي) التي تعمل على تحقيق تلك الاهداف التسويقية. 

إذًا تتطلب الاهداف التسويقية أن تكون واقعية تلائم أهداف الخطة التسويقية ، 

وتتناسب مع موارد وإمكانيات الشركة، 

وأن تكون الاهداف واضحة ومحددة بشفافية بشكل يمكن قياسها بسهولة ، وأن تعكس رسالة وأهداف الشركة وفلسفتها.

2.3 .التنبؤ التسويقي

يقصد بالتنبؤ التسويقي محاولة معرفة ما سيحدث من تغيرات وتطورات في البيئة التسويقية المحيطة بالشركة، والتعرف على أثر العوامل الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والثقافية والقانونيةعلى النشاط التسويقي.

فمثلا  يقوم موظفي التسويق بوصف حالة المنتجات بما يرتبط بالمبيعات منها وربحيتها، ومعدل النمو، واتجاهات السوق، 

ومعرفة ظروف التوزيع وحالة المنافسة وحجم السوق الحالي والمستقبلي للمبيعات.

3.3 .تحديد البدائل التسويقية (برامج ومشاريع تسويقية)

يقوم المسوق بعد التنبؤ بوضع البدائل والخيارات المتوقع حدوثها في شكل برامج ومشاريع يتم من خلالها تحقيق الاهداف التسويقية المحددة.

يجب أن تكون البدائل والخيارات قابلة للتطبيق وفق إمكانيات الشركة في الاجل القصير والطويل وأن تكون واضحة للمنفذين لها 

بما يسهم في الوصول للأهداف المحددة لها. 

4.3 .تقييم البدائل التسويقية واختيار أفضلها

تتم المفاضلة بين الخيارات والبدائل التسويقية التي تم تحديدها لتحقيق الاهداف التسويقية على ضوء معايير متعددة :

 (التوصل لأعلى رقم مبيعات – رضا المشترين والمستهلكين – حماية المستهلك – تخفيض التكاليف – التناسب مع إمكانيات الشركة.....) . 

ومن ضمن هذه البدائل يعتمد البديل الذي يحقق الهدف التسويقي كاملأ بأقل وقت وتكلفة ممكنة.

يصبح الاختيار بين البدائل للبرامج والمشاريع أفضل وأسهل عندما تتوفر دراسات ومعلومات كافية عن البرامج والمشاريع التسويقية المقترحة،

 ويتم اختيار البديل الافضل الذي يحقق الهدف التسويقي بأسرع وقت وأقل تكلفة ووفق إمكانيات الشركة.

فمثلا  يتم اختيار بديل أكثر ربحية ولكن يتطلب أموال نقدية لا تتوفر الان لدى الشركة، وفي هذه الحالة يتم اختيار بديل أقل ربحية ولا يتطلب توفر سيولة نقدية كبيرة. 

5.3 .وضع الخطة التسويقية 

بعد اختيار البديل الافضل يتم وضع البرنامج التسويقي الذي يكون في شكل جدول زمني يحدد الاجراءات الواجب اتخاذها ليحقق الهدف التسويقي. 

تشمل الخطة التسويقية الاغراض والموارد ( أفراد – أموال – معدات – أفكار... ) اللازمة لتحقيقها ، وتوقيت هذا التنفيذ، بما يتناسب مع السياسات والاستراتيجيات 

التسويقية. ومن الامثلة على الخطط التسويقية ( خطة السلعة – خطة العلامة التجارية – خطة السوق – خطة الاعلان.... ). 

ومن الاسس التي يجب مراعاتها عند وضع خطة تسويقية استراتيجية ما يلي : 

1. القيام بتحليل الطلب الاقتصادي ( نمو الطلب– الدخل– ممستوى التعلم ) المنتجات في الاسواق.
2. العمل على دراسة السلوك الشرائي للمستهلكين ودوافعهم الالشرائية في السوق.
3. تحليل ومعرفة التكنولوجيا السائدة في الصناعة التي تعمل بها الشركة والسعي للوصول لأسواق المستقبل الواعدة.
4. معرفة نوع المنافسين وأساليب عملهم ونقاط قوتهم وضعفهم في السوق.
5. دراسة البيئة (سياسية – اقتصادية – اجتماعية) وظروف السوق التي ترغب الشركة بالعمل فيها.
6. معرفة قدرة قوى البيع وإمكانية الشركة على طرح منتجات جديدة ذات استخدامات جديدة بالاعتماد على دور المزيج التسويقي ووظائفه المتنوعة

6.3 .تعديل الخطة التسويقية 

بما أن التخطيط التسويقي ينطلق من عملية مستمرة، فالمديرون ينظرون دائمًا إلى الأداء الفعلي ومقارنته مع الأداء المخطط، 

وهذا يتطلب إصدار قرارات معدلة للخطة التسويقية، أو العكس، 

فعندما تتغير الظروف لا بد للمديرين أن يقوموا بتعديل الخطط التسويقية وفقًا للتغبير في البيئة المحيطة وهذا ما يسمى بمرونة الخطة التسويقية. 

Tweet

مواضيع ذات صلة