فن اقناع الزبون او العميل بشراء المنتجات
في هذا المقال سنضع افضل النصائح لتحقيق النجاح واقناع الزبون بشراء المنتجات لكي نحقق افضل الارباح في الحياة المهنية وفي العمل، لأن هذا السبيل لتطوير الموظف وتقدمه في العمل الوظيفي وهو ما سيمثل اكبر عامل في تطور الموظف المهني.
فلكي تقنع العميل بالشراء فأنت تحتاج الى معرفة ما هي البواعث (الدوافع) على الشراء أساسًا. وذلك لكي تتمكن من اطلاق شرارة هذه البواعث لدى العميل او الزبون وتنميتها في ذاته حتى يتقنع بالشراء وتحقق النجاح في عملك وهدفك التجاري.
وهنا نريد ان نذكر أهم الاسباب التي تجعل العملاء يقبلون على شراء المنتجات، وهذا فن تسويقي مهم جدا ينبغي لمدير المبيعات او مختص المبيعات او من لديه هذه الوظيفة ان يتقنها وأن يستخدمها في نصوصه التسويقية والبيعية:
الأسباب التي تحث العملاء على شراء الخدمات والمنتجات
في كتاب “دليلُ كاتب الإعلانات” ل بوب بلي (Bob Bly) ذكر اهم الاسباب التي تحث العملاء على شراء المنتجات، وقد استطرد في بداية الكتاب قائلا:
حالما تفهم ما الذي يحثّ الناس على شراء الأشياء، ستعرف كيف تبيع؛ ومن ثَم كيف تكتب نصوصًا إعلانية.
ووفق بوب بلي هناك 22 سببًا محتملًا تحث الناس على الشراء هي:
- أن يكون المرء محبوبًا: فعندما يدرك العميل انه محبوب فإنه تتولد لديه رغبة بالشراء، وهذا يحتم على الموظف في المبيعات أن يحرص على تحقيق هذا في التعامل مع العملاء.
- أن يَشعر بالتقدير: جزء مهم في حياة الانسان هو الرغبة الجامعة في ذات الاشخاص إلى التقدير،
وهذا ما أدركته في حياتي، حيث كنت ذات مرة اغير زيت السيارة في الورش ولما وصلت الى أحد المحلات خاطبني بالدكتور، فشعور داخلي جذبني الى أن أغير زيت السيارة في كل مرة عند هذا الشخص وفي هذا المحل، لأن الأمر ببساطة يرتبط بالتقدير .
3. أن يشعر بأنه على صواب (حصوله على شيء يثبت وجهة نظره)
عادة ما يجنح مدير المبيعات او المختص عند الحوار مع العميل إلى اثبات أنه هو على صواب وأن العميل ربما أخطأ في تقديراته، لكن هذا للأسف يجعلك تخسر العميل من حيث لا تدري، فما يرغب به العميل هو أن يشعر أنه على صواب في وجهة نظره، ومن المهم ان لا يدخل المبيعات مع العميل في نقاش حاد حول هذه المواضيع.
4. أن يشعر بأهميته وقيمته.
الشعور بالحب والشعور بالأهمية والشعور بالتقدير كلها مترابطة لاقناع العملاء.
5. أن يجني المال.
اخبار العميل ان هذه الخدمة تحقق له المال ويمكنه الكسب منها من أكبر الوسائل لكي يقتنع.
6. أن يوفّر المال.
أهم سحر في بيع المنتجات هو اقتناع العميل بأن هذا المنتج يوفر له المال سواء من ناحية جودة العمل او من ناحية توفير الكهرباء والاستهلاك او من ناحية الاقتصاد في الطاقة وغيرها.
7 . أن يوفّر الوقت
أكثر ما يحفز العميل لفتح حسابات بنكية في المحافظ الالكترونية هو توفيرها للوقت. لذلك يبادر العميل بفتح الحساب في المحافظ الالكترونية بدون اي سؤال او استفسار وربما يدفع رسوما كبيرة على ذلك.
8. أن يجعل عمله أيسر.
التيسير في العمل من اسرار الاقناع لدى العملاء، ما تحتاجه هو كيف تعبر في نصوصك عن التيسير في العمل بسبب شراء هذا المنتج.
9. أن يشعر بالأمان
10. أن يشعر بأنه جذّاب
11. أن يشعر بأنه مُشتهىً جنسيًا
من افضل الامثلة لهذا المنتج هو ما يقال عن بيع المنتجات التي تزيد الطاقة لدى الرجال او النساء او العطور التي تجذب النساء وغير ذلك.
12. أن يشعر بالراحة
13. أن يكون متميزًا عن غيره
أفضل الماركات العالمية في بيع الحقائب النسائية تحرص على أن تعطي النساء حقائب لا تتكرر عند غيرهم مما يعني تميزهم في الحياة
لذلك تفضلها كثير النساء لهذه الخاصية.
14. أن يشعر بالسعادة.
15. أن يستمتع ويمرح
16. أن يكتسب المعرفة
17. أن يكون صحيحًا معافى
18. أن يرضي فضوله
19. أن يتجنب العناء والمشقة (مثل شراء مكيف لتخفيف الحر)
20. أن يزيل خوفه .
21. أن يحقق طمعه ورغبته
22. أن يزيل شعوره بالذنب (على سبيل المثال من يشترون من شركات تراعي البيئة فهناك المشتري يقتني منهم لأنه يحس بالذنب لتلويثه البيئة ويرغب في التكفير عن ذلك)
ليست هذه الأسباب التي تؤثر في اقناع العميل بل ينبغي على المبيعات مختص او مدير او مسوق ان يتقن المراحل التي يمر بها العميل لكي يحقق النجاح في عمله وفي حياته
فالعميل يمر بعدد من المراحل ولكل مرحلة من المراحل فن مهم في الاقناع ينبغي على العميل سلوكه لكي يحقق الاقناع المميز.
هذه خلاصة فن اقناع الزبون او العميل لشراء المنتجات او الاقبال على الخدمات.
